Voilà 6 mois que je vis au Mexique.

6 mois durant lesquels une chose m’a beaucoup frappée.

Pas un jour ne passe sans rencontrer un indépendant qui démarche dans la rue… ou à l’arrache sur le pas de sa porte.

Et ils sont nombreux à cumuler les petites activités.

Normal, quand tu sais qu’un serveur gagne environ 100 pesos la journée. 5 € par jour, ça fait léger. Surtout lorsqu’il doit nourrir sa famille.

Alors, beaucoup vendent leurs compétences en parallèle de leur boulot régulier :

• Réparateurs d’appareils en tous genres
• Guides improvisés
• Cireurs de chaussures
• Mariachis dans les restaurants
• Peintres de façade occasionnels
• Clowns du dimanche dans les squares
• Manucures ou coiffeurs de rue, etc.

Tous doivent trouver des clients.

Et certains ne sont pas très doués…

Prends les cireurs de chaussures.

Ils travaillent essentiellement le cuir.

Mais je ne compte plus ceux qui nous ont démarchés sans regarder ce que nous portions aux pieds.

Dur de cirer une paire de baskets en toile. Ou pire, une paire de tongs !

Ça te fait marrer ? Tu n’as pas tort. Car l’exemple est extrême (et véridique !).

Mais… et toi ?

Comment t’y prends-tu concrètement au moment de cibler ton client idéal ?

Tu dois choisir les clients avec qui tu travailles

Ok, arrivé là, tu me diras sûrement :

« Euh, merci pour le scoop Haydée… J’avais pas compris. »

Mais ce conseil est moins simpliste qu’il n’y parait.

L’un des gros avantages du freelancing est que tu peux choisir avec tu travailles. Ce qui implique que tu ne DOIS PAS travailler avec n’importe qui !

Tu dois donc choisir judicieusement tes clients.

Un choix critique pour te donner toutes les chances de lancer un business en indépendant prospère et durable.

Alors, fais de 2018 l’année où tu troqueras tes pires clients contre les meilleurs. Et cela va avec le choix du service que tu comptes proposer.

Concernant le choix de son activité, l’humoriste Louis CK en a fait un sketch. Il explique que les danseurs classiques ont sûrement choisi la pire des professions (financièrement parlant) :

« C’est un énorme dévouement menant souvent à l’abandon. Car s’il y a (à tout casser) 3 offres d’emploi de danseur classique professionnel sur la planète, c’est déjà bien. Et combien y a-t-il de danseurs millionnaires ? »

Bon, je t’accorde qu’il exagère un peu. Mais le principe est là.

Et c’est le même constat avec les indépendants. Je vois beaucoup de freelances choisir des marchés avec des probabilités de réussite quasi nulles !

Parce qu’ils ne savent pas choisir correctement leur client cible.

Tu as le choix de travailler avec qui tu veux. Alors, choisis un groupe de gens ou d’entreprises offrant de belles perspectives d’embauche et de nombreux projets à réaliser.

Comment ?

En suivant 3 règles incontournables au moment de choisir ton client cible.

1 – Choisis ton client cible sans bloquer sur ta passion

Aaaah ! Travailler dans ce qui te passionne. Le rêve…

Mais si tu as suivi mon cours gratuit pour trouver ton idée profitable, tu sais que passion ne veut pas obligatoirement dire profit.

Tu ne peux pas espérer voir un business profitable te tomber du ciel rien qu’en espérant suivre tes passions. Et elles ne pérenniseront pas non plus ton activité sur le long terme.

Ne te concentre pas uniquement sur ta passion. Demande-toi plutôt :

Quelles sont mes compétences qui peuvent correspondre au besoin d’un marché.

Si ce besoin coïncide avec ta passion, c’est parfait.

Mais si tu te fies simplement à ta passion, tu te lanceras dans un passe-temps et non dans une entreprise lucrative.

Et comme je ne cesse de le répéter aux étudiants de mon Cours en ligne 1k1mois : un groupe de clients et leur besoin spécifique sont indissociables pour lancer un business profitable.

Il en va donc de même au moment de choisir ton client cible : ne pense pas uniquement « passion ».

Cela me rappelle la question d’un webdesigner vue récemment sur un forum :

« Je veux me concentrer sur le design des sites et flyers de groupes de musique locaux. Je suis passionné par la musique et j’aimerais vraiment dédier mon activité de freelance à ces petits groupes que j’adore. Comment puis-je y parvenir ? »

Mon conseil :

Oublie !

Les petits groupes de quartier n’ont pas une tune. Et il te sera extrêmement difficile de gagner de l’argent en travaillant avec eux.

Je ne dis pas que c’est impossible. Mais tu risques de batailler dur pour très peu de sous.

Cible un groupe de gens seulement s’ils peuvent se permettre d’accéder à ce que tu vends.

Il est bon de suivre ta passion aussi longtemps qu’elle s’aligne avec un groupe de personnes intéressées et disposées à payer pour ce que tu lui apportes.

Mais n’oublie pas…

Autrement, tu iras droit dans le mur.

Et tu risques de pleurer en repensant à tout le travail que tu as fourni pour finir par découvrir que personne n’achète tes services.

Alors…

2 – Choisis des clients qui peuvent ET veulent travailler avec toi

Allez, j’en rajoute une couche. Mais cette fois, c’est Seth Godin qui le dit :

« Trouve des clients qui ont de l’argent. Les professionnels ne travaillent pas avec des clients qui n’ont pas d’argent. »

Lorsque tu tentes de déterminer si un marché ou un groupe de personnes te convient, pose-toi toujours ces deux questions :

1. Pourront-ils me payer ?
2. Voudront-ils me payer ?

Applique cette technique à chaque client cible que tu choisis et tu seras étonné par tous ceux que tu élimineras d’entrée.

Voilà qui t’évitera de gaspiller 6 mois de ta vie en t’acharnant sur des clients sans valeur.

Des exemples ?

Ok.

Reprenons le cas de ce webdesigner qui cible les groupes de musique locaux :

• Capacité de payer : NON. Ces groupes sont fauchés.
• Volonté de payer : Peut-être, s’ils connaissent l’importance d’un bon design et aiment son boulot.

Mais ils ne peuvent tout simplement pas se permettre de l’embaucher pour un travail intéressant financièrement.

Donc, à éliminer.

Gardons ce webdesigner et changeons de cible pour les dentistes :

• Capacité de payer : OUI. Les dentistes gagnent généralement bien leur vie.
• Volonté de payer : NON. Ils obtiennent la plupart de leurs clients grâce au bouche-à-oreille.

Ils ont clairement les moyens de payer. Mais ils ne veulent pas ou ne voient pas l’intérêt de payer pour disposer d’un magnifique site web ou d’un super logo.

À éliminer.

Même constat avec toutes les personnes qui obtiennent leurs clients par recommandations.

Prends les avocats. Cela semble un bon marché à cibler. Mais si j’étais graphiste, j’y réfléchirais à deux fois…

Je me demanderais :

« Pourquoi les avocats utilisent-ils presque tous le même logo (la balance de la justice) sous une forme ou une autre ? »

Original, non ?

Parce qu’ils se foutent pas mal de leur identité visuelle sachant que presque tous leurs clients viennent à eux suite à une recommandation.

Et même s’ils ne s’en foutent pas, il y a fort à parier qu’ils sentent qu’il y a peu à gagner à améliorer leur image de marque via internet.

Les clients qui viennent par recommandation se soucient plus de la parole d’une personne de confiance qui leur dira :

« Maître Machin est un bon avocat. Va le voir. »

En tout cas, bien plus que du logo de l’avocat en question.

Les avocats le savent et n’éprouvent pas le besoin de payer pour améliorer quelque chose qui n’est pas critique à leurs yeux.

Pareil pour les dentistes. Lorsque tu en cherches un nouveau, tu demanderas autour de toi ou tu iras sur Yelp pour lire les critiques le concernant. Et en fonction des opinions des autres, tu décideras d’aller chez lui ou non.

À quand remonte la dernière fois que tu as choisi ton dentiste ou ton médecin en fonction de son identité visuelle ?

Probablement jamais…

Tu dois donc travailler avec des clients qualifiés.

Et cela signifie trouver des clients qui peuvent te payer ET veulent profiter du service que tu fournis.

Tu devras creuser un peu pour le savoir. Et comme je l’ai fait avec les avocats, cela demande de rentrer un minimum dans leur tête.

Ce n’est pas toujours évident, mais ça vaut le coup !

3 – Ne choisis pas ton client cible en espérant le convaincre

Pire qu’un client qui veut profiter de tes services mais qui ne peut pas se le permettre, ou qui peut se les offrir mais ne pense pas en avoir besoin, c’est un client auquel tu réponds « NON » dans les deux cas.

Et là, pas besoin d’insister…

Continuons avec les exemples car il n’y a rien de plus parlant.

Imagine que tu es comptable et que tu veuilles aider les ménages ayant des revenus modestes à économiser de l’argent en gérant leurs finances :

• Capacité de payer : NON. S’ils gagnent 2 500 €/mois à deux, c’est déjà bien.
• Volonté de payer : NON. S’ils galèrent pour régler leurs factures, ce n’est pas pour se payer un comptable chaque mois.

Tu sais pourtant que grâce à toi ils feraient des économies conséquentes. Tu es altruiste. Tu aimerais donner à ton business une dimension plus philanthropique, une mission.

Et tu te dis :

« Pourquoi ces gens-là n’investiraient-ils pas dans une bonne gestion de leurs finances ? Si seulement je pouvais les convaincre de l’utilité de mon service… »

Ne perds pas ton temps à essayer de convaincre quelqu’un qui ne peut pas te payer ! C’est une énorme perte de temps et d’énergie.

Utilise plutôt tes ressources pour rechercher ceux qui veulent le service que tu fournis et peuvent se l’offrir.

N’essaye pas de convaincre les gens.

Certes, éduquer tes prospects peut fonctionner. Mais c’est un travail long et fastidieux que tu ne peux pas te permettre de faire lorsque tu démarres en freelance.

Et tu as déjà bien assez de tâches à accomplir pour réussir aujourd’hui.

Alors, mieux vaut choisir des personnes qui sont déjà conscientes d’un problème qui doit être résolu ou d’un besoin qui doit être comblé et qui cherchent quelqu’un comme toi pour y parvenir.

Pour résumer et conclure

Garde ces 3 règles pour choisir ton client cible bien en tête :

1. Ne te focalise pas sur tes passions pour choisir tes clients (et ton service)
2. Choisis des clients qui ont la capacité et la volonté de payer pour ton service
3. Ne cherche surtout pas à convaincre les autres

Tu n’imagines pas le nombre de freelances qui galèrent parce qu’ils ne suivent pas ces 3 règles d’or !

Ça a l’air évident dit ainsi. Mais c’est quelque chose d’extrêmement contre-intuitif.

Fais le test de ton côté… Tente de réduire ton audience.

Dis-moi quel groupe de personnes tu aimerais cibler avec ton service dans les commentaires ci-dessous.

Et assure-toi de répondre aux questions :

« Peuvent-ils me payer ? » ET « Veulent-ils me payer ? »

Ainsi, nous verrons ensemble si tu as trouvé un marché cible intéressant.

Haydée